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卖掉100万本二手书,年收入破亿的多抓鱼,到底如何做到的?

夜猫(夜猫子)3个月前 (10-25)网赚资讯86

二手闲置市场,一个新兴的万亿级市场,被爱回收、转转、闲鱼瓜分大部分市场份额,但垂直细分领域还有不少可挖掘空间。

比如,图书,二手书市场份额仅占到存量市场的 5%,这其中,杀出不少黑马“选手”,“多抓鱼”正通过其C2B2C商业模式,备受市场的青睐,可以说它做到了孔夫子旧书网做不到的东西。

多抓鱼上线不到一年半,便收购了二手书130万本,卖出100万,收获了近百万粉丝用户量,成为目前知名度最大的二手书交易平台之一,2018年获得腾讯的融资,融资估值为1亿美元。

因为在看到很多读者对它感兴趣,所以晴爷特地和大家分享一下多抓鱼的商业运营模式。

一、多抓鱼是什么?

多抓鱼 2017 年 5 月上线,2018年5月上线app。平台采用 C2B2C 买断的模式切入二手书交易,通过自建运营回收系统、标准化定价体制实现了二手买卖标准化,改变过去二手闲置书籍交易存在“脏,乱,差”的痛点问题。

多抓鱼为工具属性平台,app页面仅分为图书(买卖功能)—书单—猜你喜欢的三大功能。

卖掉100万本二手书,年收入破亿的多抓鱼,到底如何做到的? 赚钱 赚钱方法 二手书 收入 多抓鱼 第1张

打开多抓鱼的页面,先看到最便宜、豆瓣高分、猫奴最爱之类的标签化书单,再者,通过"关注感兴趣的分类"、“猜你喜欢”“推荐这本书”等功能,通过主动迎合用户阅读偏好同时,通过信息收集来调整供求平衡。

平台的“卖书”功能,卖家只需通过手机扫码书籍背后的ISBN码,就可以查看是否可以出售、售价多少。通过审核后,多抓鱼安排快递免费上门取书,待多抓鱼审核通过后即可收到书款。

这个操作可以给到做价格透明,操作简单,解决二手市场交易的价格不透明的难题。

同时,平台的上架售卖的二手书籍,已对图书进行了修整、消毒和二次包装,大大降低买家买闲置书籍“货不对板,品质差等”风险。

多抓鱼的图书类型以人文社科、商业书籍,小众书籍为主,侧重于畅销程度和豆瓣评分两点,极大满足读书爱好者的喜好。

除了交易功能外,还兼具社区属性,社交功能包括鱼邮、个人主页、书籍评论三大部分。用户个人主页上可显示点评动态和个人书架,在每本书下面也可进行针对性的讨论。

让卖书卖得省心,让买书买得开心的多抓鱼的核心出发点,“多抓鱼”一经推出受到了许多年轻人的“自来水”口碑裂变。

二.用户拉新

1.新人5元优惠券

新人首次下单,有5元优惠券可以抵扣,这相当于首单免运费。平台上面单本即可起送(需付5元运费),满79元即可包邮。

二手书籍售卖价格是原价的2-3折不等,购买单本书籍只需6元起,这对于新用户而言,还是吸引力很大的,不到一顿早餐钱即可买到一本正版的高品质二手书籍。

2.多渠道引流

多抓鱼app是成立一年多后才上线的,之前主要通过小程序和微信服务号作为运营载体。

目前公众号和小程序合计拥有近五百万粉丝用户,均提供买卖书服务,其公众号平台文章篇篇十万+,为app源源不断引流新用户。

再者,多抓鱼在社交平台多次举办线上活动,比如箱子猫大赛(比拼谁家箱子里的猫最可爱)和精神股东大会(用户提案投票大会),双十一高价收书活动等。

既贴合爱书的人需求,又可以引起用户情感共鸣,形成社交平台的文化价值输出——软件提供服务——与用户互动的闭环,使平台的粘性变得更强。

3.跨界合作

①联名活动

多抓鱼曾联合豆瓣阅读进行多次合作,比如发起过捐赠正版书籍给“最美丽图书馆”帮篱苑书屋换好书活动,并为了活动上线过捐书功能,还联合举办过线下“快闪书店”,摆摊位出售切合主题的科幻、悬疑的精选二手图书。

借助豆瓣庞大的用户群体和品牌效应增加了巨大曝光量,并引导用户到线上关注公众号或者下载app。

②明星作家安利

多抓鱼有不少明星作家的用户,比如作家蒋方舟,明星胡歌等,都曾在微博分享过卖出书籍活动,为多抓鱼带来一波粉丝流量,为app激增不少用户量。

再者,还曾和作家唐诺进行合作,推出过唐诺《阅读的故事》新版的独家首发活动,活动当晚上线1000本瞬间就被一抢而空。

4.线下活动造势

多抓鱼经常会举办一些小而美的线下活动,比如线下书中生物展、地下图书馆等,参加上海世博公园@简单生活节的摆摊,摊位多是原创手作品牌商品,引发现场参与的用户在社交平台上自发二次传播,达到品牌宣传扩散的效果。

三.用户留存

1.卖书买书体验好

多抓鱼作为二手书籍交易平台,据官方数据透露,95%用户都曾在平台卖过书籍,官方以一系列标准化与流程化的高效操作方式,赢得了广大用户们的口碑相传,在行业内卖书买书体验TOP1。

官方在天津和昆山自建了两座图书仓库,面积达一万平方米,里面还有自动化的图书消毒翻新系统,收到的书籍会在这里完成清洁、翻新、消毒、包装的标准化操作。

用户买到的二手书籍,基本书籍外观塑封包装完好,内页无污渍与泛黄痕迹,也无异味,买书体验感很好。

再者,卖书方面,同样高效且便捷。

用户只需要扫描书籍背后的ISBN,系统会自动审核估价,满8本或20元后,系统审核通过后,即安排顺丰快递上门收取书籍,官方独承担运费,涉及的审核时间过程只需3-5分钟,远高于同行的效率。

2.书单分享

多抓鱼首页有一个书单板块,会不定期更新各种书单,用户在使用多抓鱼时,可以看到个性化的书目推荐、能通过标签来细化偏好。

与其他平台的PGC为主的推荐书单不同,多抓鱼的书单大多是由用户共建而成,用户既可以在现有书单中推荐书籍,也可以自建书单等待他人完善,拥有近200个书单,各种类型书单都有。

书单设置标题较为新奇有趣,吸引用户浏览书单找到自己喜欢的书籍;此外推荐书单配有点赞评论功能,能够满足用户一定的价值感。

卖掉100万本二手书,年收入破亿的多抓鱼,到底如何做到的? 赚钱 赚钱方法 二手书 收入 多抓鱼 第2张

不过,目前自建书单只允许成为“客座鱼编”,才可以有自建书单的提案权利。

多抓鱼注重内容的引导和社区氛围,社交功能包括鱼邮、个人主页、书籍评论三大部分,卖书的人可通过鱼邮来联系买自己的书的人,用户个人主页上可显示点评动态和个人书架,在每本书下面也可进行针对性的讨论。

书单功能的存在,既满足用户的社交需求,又能让用户感受到在线“逛书店”的乐趣感。

3.积分激励

多抓鱼通过鱼积分机制来进行积分记录,被运营审核优质的评论可以获得相应鱼积分,用于兑换预约优先、兑换周边等特权。

4.专属海报

用户在下单完成后,系统会根据卖书信息生成专属海报,海报生动有趣,分享出去富有仪式感,另外一方面,海报的推荐阅读,还能引起用户的兴趣。

四.商业变现


卖掉100万本二手书,年收入破亿的多抓鱼,到底如何做到的? 赚钱 赚钱方法 二手书 收入 多抓鱼 第3张

1.卖二手书籍

多抓鱼采用C2B2C 买断模式,平台从用户手中收书,再统一处理、定价、销售。多抓鱼自建了天津和昆山两座图书仓库,面积达一万平方米,里面还自建了图书消毒翻新系统。

卖二手书籍的盈利公式为: 盈利 = (售卖价 - 收购价 - 机构运转成本 )X 流通频次

有关二手书籍收购价方面:多抓鱼会根据算法,决定书的收取标准及动态定价,在保证约 60% 毛利的前提下,根据市场供求关系两端动态调价。

不过收购价多是原价书籍的1-3折不等,除非是稀缺类型的书籍。

再者,收到书籍后,多抓鱼会根据书籍的品相程度进行最终定价,一般而言,品相中等的收购价比品相良好的要低20%。

有关二手书籍售卖价方面:打个比方,越稀缺旧书可能比新书还贵,比如《巨婴国》在多抓鱼的价格是原价的 2.7 倍。

据官方数据显示,靠贩卖二手书籍实现毛利率60%,年收入破亿,公司早已跨过盈亏平衡点。

2.卖二手闲置服饰,电子产品

二手闲置服饰与电子产品,多抓鱼同样采用C2B2C 买断模式,平台从用户手中收购服饰和电子产品,再统一处理、定价、销售。

目前该功能为多抓鱼扩充的业务板块,处于内测功能,仅开放北京,上海地区,每天上新一百多款衣服。

收购的闲置服饰多是国外的知名品牌及国内的设计师品牌,分男装与女装各100个品牌。

电子产品仅收购Kindle,耳机,游戏机,可收购的品牌类型不多。

3.自营商品

多抓鱼自营商品多为品牌周边的玩偶,麻布袋,贴纸等。单个玩偶售价33元,麻布袋售价为55元,最高的商品为榆木制作的书箱,售价为388元,该款显示暂时无货状态。

4. 线下自营店

目前多抓鱼仅有两家线下自营店,一家为实体书店,另外一家为综合循环商店,书籍和二手服饰均有售卖,利用线上收购回来的书籍及服饰,通过线下门店统一陈列出售,门店风格融合了多抓鱼用户风格的买手店”。

这两家店铺均是2020年年初和年尾开业营业的,据官方采访透露,要是这种模式实现盈利,未来会在全国开更多这样的店铺。

卖掉100万本二手书,年收入破亿的多抓鱼,到底如何做到的? 赚钱 赚钱方法 二手书 收入 多抓鱼 第4张

五.总结

二手闲置交易市场,被称为“电商新蓝海”,二手书籍的市场有着潜在的增长空间,备受资本与市场的喜爱。

省钱、简约、共享正逐渐成为新的消费模式,人们对在线二手交易的需求也会逐渐增大,多抓鱼随着用户体量不断壮大,也开始延伸其它二手品类,抢占垂直细分品类的市场份额,未来无疑是一片光明。

部分内容来源:天财会APP

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